por Marcelo Salvo

Vendas ainda é um assunto abominado por muitos e respeitado pelos que mais conhecem sobre a profissão.

O Processo de vendas é algo tão complexo, que parece impossível de realizar, porque não depende somente de nós e sim da outra parte para acontecer o fechamento de um negócio.

Mesmo que se aplique todas as técnicas conhecidas, não existe a certeza de que faremos a venda, a menos que sejamos fornecedores de algo que não existe no mercado ou que nossa solução de produto ou serviço seja muito melhor.

Como em qualquer profissão, quanto mais entendemos a sua complexidade, maior a chance de vender.

Para começar falar de vendas, temos que entender sobre o comportamento humano e o impacto do valor percebido na mente das pessoas.

Não importa se está vendendo produtos ou serviços, basicamente existem 3 tipos de clientes:

1.    Clientes que sabem que precisam do que você vende e compram

2.    Os que precisam do que você vende, mas procrastinam

3.    Clientes que não sabem que precisam daquilo que você vende

Os que sabem que precisam e compram, são sempre o menor número e nem sempre irão comprar de você, neste caso temos que tentar encontrar esses clientes o mais rápido possível pois com certeza ele está comprando de outra empresa.

Os que precisam, mas procrastinam, podem demorar muito para comprar e acabam esquecendo de você ou você deles, neste caso você precisa criar novas argumentações para mostrar o quanto é importante realizar a compra o mais rápido possível e que se ele não comprar pode sair perdendo alguma coisa. Como por exemplo um desconto, promoção, campanha, prêmios ou até o impacto positivo nos negócios ou na vida dele.

Aqueles que não sabem que precisam, nossa função é mostrar a importância daquilo que vende e despertar o interesse desse público para resolver uma necessidade ou um problema que até então não sabia que existia.

Para que você tenha essa percepção em relação aos clientes e saiba definir quem é quem, é fundamental se tornar um profissional de alta performance, ou seja, precisa de capacitação e desenvolvimento constante.

O que requer 4 passos fundamentais:

  1. Conhecer os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa, o mercado onde atua e o público alvo que vai trabalhar
  2. Planejar antecipadamente suas ações e definir prioridades para a semana, ligações, visitas, follow-up, reuniões.
  3. Fazer contato com o cliente, seja presencial, Skype, vídeos, e-mails, whatsapp e apresentar sua história, produtos, serviços e os benefícios que eles podem oferecer
  4. Visitar o cliente e transformar os benefícios em valor percebido de acordo com as necessidades de cada um.

Para que as vendas aconteçam mais fácil, você deve seguir um roteiro de 5 ações indiscutíveis:

  • Promessa – Você precisa prometer algo para o cliente, resolver um problema, entregar uma solução ou atender uma necessidade.
  • Emoção – Você precisa conhecer as necessidades de cada cliente e utilizar as emoções das pessoas a seu favor, fazê-los agilizar a decisão de compra, as pessoas compram pela emoção e sempre são movidas pela percepção de valor em relação aos benefícios que são oferecidos.
  • Prova – Quanto mais provas de que você tem competência para fazer o que faz, que seus produtos ou serviços são eficazes para o cliente, vai gerar mais confiança e as chances de você vender aumentam.
  • Pedido – É o fechamento efetivo do negócio, onde tudo se concretiza, aqui existe um acordo entre as partes e a entrega deverá acontecer após a decisão do cliente.
  • Fidelização – Ela acontecerá se você proporcionar uma experiência para o cliente surpreendente, entregando a solução certa, no momento combinado e resolvendo uma dor dele.

Vender é um processo contínuo, primeiro você conhece o comportamento do consumidor, segundo precisará fazer ele tomar a decisão com iscas que motivarão a ação dele, as iscas são os benefícios oferecidos, com isso vai gerar um valor percebido, que é exatamente aquilo que o produto ou serviço proporcionará para cliente, conforto, segurança, tranquilidade, status, realização de um desejo ou sonho, sempre pensando em atingi-lo pela emoção e o terceiro é atender uma necessidade ou curar uma dor.

Bons negócios!

Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net