por Claudiney Fullmann

 

Concluindo do post anterior: alguns motivos para você medir seu valor:

  • A qualidade do servido oferecido por você aumentará. Quando sei de antemão que serei julgado apenas quando minha tarefa for completada, minha abordagem inteira muda. Concentro-me muito mais. Descarto rapidamente as “muitas trivialidades” que poderiam ser debatidas e miro nas “poucas questões vitais” que terão maior impacto sobre minha plateia.
  • Não meça o valor apenas para os clientes; meça valor para si mesmo. Os vendedores se motivam por causa dos mais variados fatores; um dos mais importantes é a necessidade de realização. Quando medir o seu valor, você estará medindo a extensão da sua realização, daquilo que você conseguiu fazer por terceiros.

 

Por que a Maioria dos Vendedores não mede Valor

Há varias razões! Algumas delas se aplicam a você?

  • Nunca pensei no assunto.
  • Não sei por quê.
  • Não tenho tempo para isso,
  • Não se pode medir valor.
  • Receio que não possua nenhum valor.

Fica a pergunta: “Você tem dificuldade de justificar o seu preço?”

“Se você fizer sempre o que sempre o que sempre fez, você só conseguirá o que já tem.” O teste de valor é uma alternativa. Por que não experimentá-lo com um dos seus maiores clientes?

 

De onde vem o Valor?

O seu produto ou serviço é um caminho para uma finalidade, e não a própria finalidade. Ele é como o martelo e a serra: quando usados adequadamente, surtem efeitos. Os seus clientes devem subir três degraus antes de serem conquistados pelo seu produto ou serviço:

  1. Aprendem sobre o produto
  2. Usam o produto
  3. Valorizam o produto

Para que seus clientes alcancem o passo de valor, eles devem dominar o produto. Você os ensinou a usá-lo, mas o que pode ser feito para ajudá-los a tirar o máximo proveito dele? Você tem menor controle sobre a utilização do que sobre o aprendizado, porque ela ocorre quando você não está presente. A sua meta é a maior utilização do produto.

 

Experimente um Questionário

Uma das formas de medir o seu valor. Coloque um memorando na capa que contenha a assinatura do executivo de contato, para que os usuários se deem ao trabalho de respondê-lo. As perguntas devem estar diretamente relacionadas às expectativas que você identificou junto ao cliente no início do processo de ensino.

 

Convença sua Empresa a Realizar um Estudo de Caso

Um estudo cuidadoso de um cliente antes, durante e depois que seu produto ou serviço é recebido para medir o valor.

Alguns vendedores têm medo de medir valor. Convenhamos: testar valor é um risco. O que acontece se você descobrir que não há valor? Lembre-se, entretanto, de que os seus clientes assumiram riscos ao comprar de você. Você não deveria também se arriscar e provar que eles tomaram a decisão certa?

As empresas e vendedores bem-sucedidos possuem um foco em comum: CLIENTES. Eles sabem que, caso não satisfaçam seus clientes, outros o farão.

Como Professor de vendas, você deve ajudar os clientes a perseguir seus próprios objetivos.

Quando você se compromete a superar as expectativas do cliente, não apenas nas palavras, mas também nos atos, você coloca o serviço acima de sua própria pessoa. Através da história da humanidade, os grandes nomes assim se tornaram porque deram o máximo de si em favor de outros. Não deveríamos aspirar a objetivos semelhantes?

 

Detalhes e exemplos são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.