Por Marcelo Salvo

Pessoas são observadas, controladas e avaliadas no setor comercial, os resultados que são cobrados não estão ligados a competências e comportamentos e sim a números.

Ainda temos grandes profissionais em relação a resultados e fracos na questão comportamento e desenvolvimento de habilidades, mesmo sabendo disso, não temos grandes investimentos nessa direção, ou seja, na construção de uma nova realidade.

O que temos são setores comerciais felizes com resultados, mas pecando nos relacionamentos internos e às vezes externos, no engajamento, compromisso, dedicação, comunicação assertiva e trabalho em equipe.

Se em uma virada de chave ocorresse essa mudança de percepção entre investimento comportamental X crescimento, a realidade do mundo corporativo sofreria um impacto positivo, aliando melhor clima organizacional com melhores resultados.

A grande transformação que ainda está por vir é a transformação comportamental com base em resultados, vendedor que entende as dificuldades dos setores envolvidos com a área comercial dentro da organização não oferece ao cliente aquilo que não pode cumprir, ele negocia com seu líder antes de oferecer, se melhorássemos a comunicação desses profissionais os gaps na assertividade e nos conflitos internos reduziriam até ao ponto de acabar.

Vendedor que mesmo vendendo bem é ciente de suas deficiências, que precisa se reciclar, se profissionalizar cada dia mais e vai em busca, ele aos poucos muda de estágio e com isso seus resultados acompanham sua evolução.

Muito embora muitas técnicas de vendas que se usava há 30 anos ainda sejam utilizadas hoje, os comportamentos mudaram muito e a velocidade da informação vem aumentando, exigindo que os profissionais se aperfeiçoem constantemente.

A transformação comportamental em vendas envolve o respeito pelas áreas de back-office, as áreas envolvidas no processo de entrega para o cliente, pelo tempo de entrega exigido pela logística, pelas necessidades do cliente, pelas lideranças e pela imagem da empresa que ele representa.

Estar na frente do cliente tem um sentido muito maior do que o custo de bancar um vendedor na rua visitando só para trazer pedido, relaciono aqui alguns:

O olho no olho para dizer sim e não mostrando sinceridade, para explicar o que pode e o que não pode fazer ou entregar, explicar seus diferenciais em relação a concorrência, persuadir o cliente influenciando e agilizando a decisão de compra e fazer o cliente perceber o valor que seus produtos e serviços lhe proporcionarão caso ele decida por você.

Então, a transformação comportamental nada tem a ver com números, mas pode alterar significativamente o resultado financeiro.

Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional    atitudeprofissional@atitudeprofissional.net

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