O Papel de Vendas Nº5: O Terapeuta (Parte II-IV)

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por Claudiney Fullmann

 

 

 

POR QUE OS COMPRADORES SE ASSUSTAM ?

 Quanto mais próximos chegamos de um compromisso grande, mais nos concentramos nas consequências futuras. E se nos arrependermos do resultado da decisão? O risco de mudança causa o medo de arrependimento futuro antes que o compromisso seja assumido. Aqui vão algumas razões para o nervosismo:

Grande Investimento Monetário. Quanto maior o impacto financeiro da compra, mais provavelmente os prospects a temerão.

Impacto a Longo Prazo. Quanto maior o impacto futuro de uma decisão do comprador, maior a probabilidade de receio.

Mudanças Significativas nas Operações. Quanto maior for o número de mudanças necessárias para implantar uma solução, e quanto mais pessoas ela afetar, mais difícil será a transição.

Muita Concorrência, ou Concorrência Cuidadosa. Mesmo que os prospects já tenham consultado vários vendedores de várias empresas, eles ainda podem duvidar se fizeram ou não a escolha certa. Quanto maior for a compra, mais os concorrentes correrão atrás dela. Se você for a “escolha mais viável”, os concorrentes podem utilizar as “armas secretas” e tentar tomar a venda para si.

Novo Produto/Conceito. Se você vender uma “ideia nova”, os seus prospects podem relutar em mudar ou duvidar se a sua solução funcionará apropriadamente. Novos produtos e ideias requerem uma mudança de atitude, uma nova forma de pensar.

Vários Tomadores de Decisão. Quanto maior for o número de tomadores de decisão, mais difícil será atingir o consenso.

Você pode ver que a maioria desses fatos não são graves o suficiente para parar o processo totalmente, mas podem ser uma barreira na sua estratégia de venda. Se você esperar que seus compradores sintam certa apreensão, você não se surpreenderá quando eles de repente vierem com novas objeções e se mostrarem relutantes em prosseguir. Os medos, na verdade, apresentam-se como uma oportunidade: a chance de solidificar a sua posição é mostrar novamente, de outra forma, porque sua oferta será útil.

POR QUE AS TÉCNICAS TRADICIONAIS CONTRA OBJEÇÕES NÃO FUNCIONAM

O modelo tradicional de venda diz que a relutância por parte do prospect deve ser tratada pelo vendedor como uma objeção e suprimi-las aplicando argumentos lógicos. Entretanto, isso não funciona quando lidados com o medo.

Estamos Lidando com Emoções, não com a Lógica. Não há uma “resposta mágica” que fará o medo ir embora. As técnicas tradicionais não dão aos clientes a chance de expressar as emoções; passam muito rápido por cima delas em direção à solução lógica. Quando encontrar um prospect no passo 5 medo, pense no que diria a um amigo próximo e faça o mesmo. A melhor maneira de encarar o medo é encorajar demonstrações abertas de preocupação para que os prospects possam superá-las.

O medo se Desenvolve quando Você não Está na Frente de Seu Prospect. Quanto mais tempo eles demoram em tomar a decisão, maior a possibilidade de o medo aparecer. Portanto, você precisa descobrir como eles se sentem com relação à venda quando estiver falando com eles. Ao terminar uma apresentação de venda, sugira uma ação, tal como outra entrevista. Isso lhe assegura que fique cara a cara com seu prospect num momento em que o medo provavelmente se tornará um fator de importância.

Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB

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