por Marcelo Salvo

Há quase 20 anos o Brasil começava falar sobre gestão de competências e mesmo com todo o crescimento organizacional e intelectual da população brasileira, somando com os avanços na tecnologia e o surgimento da geração Y no mercado de trabalho, muito pouco está sendo feito neste sentido.

Crescemos muito no que se diz respeito aos conhecimentos, muitas informações chegam desenfreadas, não nos dando tempo para entender o que é interessante e o que não é, de certa forma, em comparação com as décadas de 1980 e 1990 tivemos um grande avanço no “C” do CHA.

Mas se pensarmos no que David Kolb escreveu no livro “Experiential learning de 1984” falando da importância de transformarmos conhecimentos em habilidades, podemos dizer que a passos de tartaruga estamos pensando ou trabalhando para chegar nesse ponto, que para mim, seria somente a partida, o começo da transformação, porque colocar em prática o que sabemos não quer dizer que quebremos as resistências das culturas organizacionais e das lideranças engessadas que ainda existem por aí.

Quando escrevi em 2009 e publiquei em 2013 no livro “Atitude Profissional” a minha definição de vendas “ O sucesso em vendas será determinado pela confiança que você tem em si mesmo, pela crença nos produtos e serviços que sua empresa oferece e pelo impacto significativo que tudo isso pode causar na vida ou nos negócios de seus clientes”, me referia a área de vendas que sempre fez parte da minha carreira, pois independente do mercado, muitos vendedores ainda não sabem ou não se deram conta da lógica dessa definição.

Lembro que a área de vendas na década de 1990 estava correndo grandes riscos com a chegada do telemarketing e internet, falavam na retirada definitiva do profissional de vendas externo, que em pouco tempo tudo seria feito de forma virtual, na época eu batia o pé e dizia sobre a importância do relacionamento com o cliente, antes e depois da venda acontecer, que a internet seria um aliado a estrutura de vendas, mas nunca um concorrente, pois cada formato tem a sua característica e como tudo, tem seu espaço, uma coisa é a venda de impacto e a outra são vendas consultivas, e essas vendas precisam da figura do especialista, inclusive para tirar informações do cliente, a ponto de fazê-lo comprar mais, blindar a entrada de concorrentes naquilo que queremos continuar vendendo sozinhos, a internet nunca conseguirá isso, não com a estrutura tecnológica atual, quem sabe por hologramas ou algum aplicativo inventado futuramente que faça o profissional de vendas estar próximo do cliente mesmo de longe, facilitando todo processo inclusive o tempo perdido em trânsito, a disponibilidade de salas para atende-lo e a rapidez de estar em vários lugares em um único dia.

Temos muito para percorrer nos próximos 10 anos até completar o “H” e o “A” do CHA e tenho certeza que conseguiremos, mas para isso precisamos acreditar para ver, como dizia o slogan de um projeto da Natura Cosméticos na época que trabalhei na organização “Crer para ver”.

Marcelo Salvo, Consultor de T&D na Atitude Profissional
atitudeprofissional@atitudeprofissional.net