por Claudiney Fullmann

Ao adotar a abordagem de Venda Focada no Cliente, você aumentará suas vendas e usufruirá de maior satisfação dos clientes. Venda da maneira que eles querem.

Através de todo o processo de compra, você deve mudar a abordagem de venda para atingir as necessidades de seus clientes, isto é, você deve adotar o papel de venda que se identifique com as necessidades atuais dos seus compradores.

No processo de compra, cada passo tomado pelo comprador baseia-se firmemente no passo anterior. Quanto mais eficiente você for em cumprir as necessidades de informação do comprador em cada passo, melhores serão suas chances de conquistar a venda.

Os oito Papéis de Venda Focada no Cliente são:

  1. Aluno: estude as Mudanças que afetam seus clientes e abra algumas portas fechadas.
  2. Médico: diagnostique a Insatisfação dos seus clientes e descubra suas grandes necessidades.
  3. Arquiteto: projete soluções exclusivas que simplifiquem a Pesquisa dos seus clientes e deixe a concorrência de fora.
  4. Treinador: Compare a sua oferta com a da concorrência e implante um plano de ação vencedor.
  5. Terapeuta: extraia os Medos e ajude a resolvê-los.
  6. Negociador: discuta visando um Compromisso mútuo para a abertura de um relacionamento (e não visando o fechamento da venda)
  7. Professor: identifique Expectativas, ensine aos clientes como usar o produto e teste-o quanto ao valor da melhoria alcançada.
  8. Fazendeiro: cultive a Satisfação e faça a conta crescer.

Os papéis do Aluno e do Médico ajudam o prospect na etapa de Necessidade.

Os papéis do Arquiteto e Treinador o ajudam na etapa de Aprendizado.

Os papéis do Terapeuta e do Negociador o ajudam na etapa de Compra.

Os papéis do Professor e Fazendeiro o ajudam na etapa de Valor.

Pense nesses papéis como oito “personagens profissionais” no processo de vendas. Qual personagem interpretar depende do progresso de seu cliente através do processo de compra aprendida. Com prospects novos, determine onde eles se localizam no processo de compra e selecione o personagem apropriado. Quando o cliente mudar de posição dentro do processo de compra (desejavelmente para a frente, mas talvez para trás), troque de papel para atingir as novas necessidades. A velocidade com que a roda de cada comprador gira determina a velocidade de mudança do papel de vendas.

Na década de 80, o foco era o funil de vendas com o objetivo de fechar um “pedido”. Na década de 90 a meta do funil passou de “pedido” para “cliente”, que é o consumidor de longa data.

Nos próximos blogs serão tratados cada um dos papéis que cobrem as quatro etapas do processo de compra aprendida: Necessidade, Aprendizado, Compra e Valor

Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.

Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br