Papéis do Vendedor – O Processo de Compra – parte I

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por Claudiney Fullmann

 “Se a paixão dirige você, deixe a razão tomar as rédeas” Benjamin Franklin

As pessoas que compram possuem um desejo emocional de melhorias, uma crença de que suas vidas serão melhores de acordo com o resultado de uma compra. A maneira de comprar depende de muitos fatores, incluindo a dimensão da compra e como os compradores sentem-se confortáveis com ela.

Quando os compradores já conhecem o suficiente para comprar, eles fazem uma escolha simples. Essa decisão é conhecida como Compra Conhecida. Ela tende a ser rápida, feita sem deliberações, por telefone ou internet.

Quando envolve aquisição de conhecimentos e considerações cuidadosas de alternativas, que assegurem melhor escolha com menor risco e incerteza, portanto mais complexa, tratamos da Compra Aprendida.

A velocidade incrível das mudanças traz constantemente novas necessidades e exige novas soluções. As seguintes situações de vendas podem ocorrer:

  • Existem muitas opções de escolha.
  • A percepção dos compradores sobre o investimento é alta.
  • Os compradores estão arriscando sua credibilidade.
  • Um serviço “intangível” esta sendo considerado.
  • A decisão é uma escolha pouco frequente.
  • Os compradores não estão certos de que o produto fará o que o vendedor diz.
  • O produto é de uma marca nova que ainda não tem histórico.
  • Os custos da troca são altos.

Para não cometerem erros, compradores apelam para um processo de compras racional e sequencial embora haja sempre um componente emocional; “eu realmente preciso disso?” O propósito do processo de compra aprendida é estabelecer uma preferência, onde os critérios de escolha e desejos são refinados e especificados.

Existem quatro etapas:

1) determinação da necessidade;
2) descoberta da melhor solução (aprendizado);
3) compromisso de compra, e
4) avaliação do resultado.

No próximo blog entraremos nos detalhes de cada etapa.

Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br

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